プレゼンテーションありきで考えてはいけない

ビジネスではコンペティション（以下「コンペ」と称す）で競合他社に勝たないといけない時があります。競合他社の中から勝ち抜くには、自社の強みを前面に出し、他社との差別化を図り、豊富な経験と実績をアピールする。

コンペにおいてはプレゼンの勝ちパターンというものがあります。しかし本当にこれで勝ったと言えるのでしょうか？実は競合他社とのプレゼンテーションでは、プレゼンの後に様々な「駆け引き」が存在します。例えば、

「○社は1000万円まで値下げすると言ってきたが、おたくはどこまで下げられる？」とか「このサービスも付加してくれるなら契約してもいいよ」と言った具合に不当な要求を突き付けられることもよくあります。

これで最終的に競合他社に勝ち、会社にとって利益が出ればいいですが、消耗したあげく他社に負けてしまうということも少なくありません。これはつらいですよね。

少なくともコンペにはこのようなことが起こるのが実態です。もちろん価格競争にならないための絶対的な付加価値を持っておくということは重要です。それともう1つ持っておきたいもの、それは

お客様との信頼関係

です。お客様とお付き合いをしていく中で、様々な問題や悩み、課題が出てきます。そうした課題にいち早く気付き「コンペ」という形になる前に、前もって提案する。

もしこれができればどうでしょうか。実質ノーコンペで仕事を獲得することができるんです。

このサイトはビジネスに役立つプレゼンテーションのノウハウをたくさん書いていますが、コンペになる前に仕事を獲得することができれば、コンペに時間や労力を費やすことがなくなるんです。

何をするにしても、プレゼンテーションありきで行動してはいけません。プレゼンになる以前に強固な信頼関係を結ぶことができていれば、直接仕事の依頼が来るものです。プレゼンなどしなくてもいいんです。

ぜひお客様とこうした関係を築いてください。